値上でお客様が減っても大丈夫？
2023.06.02
京都市西京区の会計・税理士事務所 渡利会計事務所です。
昨今、原材料高等の高騰により値上のニュースや記事を目にするこ
とが増えました。皆様の会社では適正な値上げはできていますで
しょうか？
ただ、値上には「客数減（販売数減）」につながるマイナスイメ
ージもありますので、今回は値上がどのように粗利益に影響する
のかを数字と合せて説明いたします。
事例として、粗利益率30％の会社で考えてみます。
※粗利益＝売上－仕入(変動費)
「粗利益率30％の会社」とは、次の図のように売上に対して粗利益が30％残る会社です。
この会社が10％値上を実施すると次の図のように会社の収益構造が変わり、粗利益率が36％にUPします。
値上額10は、そのまま粗利益の増となり、粗利益は40に増えます。
値上が粗利益に与える影響がよくわかると思います。実に効率的です。
一方、値上ではなく販売数の増加で粗利益10増加を目指すと、どのくらいの販売数UPが必要でしょうか
粗利益率30％の収益構造は変わらないので、粗利益10増やすために販売数を33％増やす必要があります。
現状の営業コストや人員、運転資金等を考えると、現実的には少し厳しい数字ではないかと思います。
このように、利益に与えるインパクトは、値上の方が圧倒的に良いことがよく分かります。
ただ、最初に触れたとおり、値上をするとお客様（販売数）が減る可能性は高いと思いますので、
値上で販売数が減ったとき、利益がどのくらい減るのかも確認してみます。
10％値上を実施して、10％販売数が減った場合で考えます。
※3/31日経新聞に値上割合とほぼ同じ割合の客数が減ったというデータが掲載されておりましたので、
販売数10％減少もある程度根拠があると思います。
（画像をクリックすると拡大します）
このように値上前より売上は減りますが、逆に利益は「6」増えます。
ただ、販売数がもっと減る事態も考えられますので、値上前と同じ利益になる売上高を確認します。
↓
（画像をクリックすると拡大します）
10％値上後だと販売数が17%減っても、値上前と同じ利益を稼ぐことができます。
いかがでしたでしょうか？
業種・業態や得意先との関係などにより、簡単に値上を実施できない事情もあると思いますが、
原材料・外注費だけではなく、人件費や燃料・電気代といった固定費も上昇しておりますので、
長期的な視点で経営を考えると値上は必須になります。
既存得意先との交渉が難しければ、新規得意先から。という方法もあります。
そして値上の依頼にあたっては、単に値上を伝えるだけではなく、自社の付加価値を再認識
して頂くような説明や、メニューのリニューアル、依頼のタイミング（時期）など、説明の
準備を用意周到に進めて臨む必要もあります。
また、値上によって販売数が減ったとしても「販売数減により、時間に余裕が生まれる」という
捉え方もできます。
その時間を今まで忙しくて取り組めなかった新規開拓、新商品開発、社員教育に使っていけば、
一時的に利益が減ったとしても、長期的にみれば、社員と会社の成長に繋がり、利益が増加させ
ることも十分可能なはずです。
今回のお話が少しでもお役に立てば幸いです。
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